今天有时间来给大家聊一聊，我从长宁国际发展广场招商转渠道的两点认知。


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我从2024年4月份，从上一家任职七八年的长宁国际发展广场专职招商岗位离职创业，成立了一家在上海提供招商服务落地的中介服务公司。其实也是基于对市场的观察，以及自身对职业自由度的追求，所以我从甲方身份转为乙方。这个过程，我认为更多是放大我的销售能力，为客户解决问题。在这个过程中，我经历了两个阶段。


第一个阶段，是解决我和客户之间的问题。原先我在招商岗位时，大多由中间渠道引荐客户，我只需发挥专业能力、依托对园区的了解，热情接待，即可完成客户转化。转为渠道之后，我需要开展更多工作：发掘客户，获取客户信任，依托专业解决方案拉近与客户的距离，最终为客户匹配合适项目。


在这个环节，业主要求我们出具客户委托证明、委托服务相关材料，部分材料还需要盖章。这就需要解决我们作为中介渠道与客户之间的信任问题。我花费一年多时间，才逐步找到自身节奏，管控业务风险，拉近与客户的距离，提升双方信任度，随之提高业务成功率。


业务量增长之后，到今年，我们主要解决的是我们与业主之间的问题。刚从招商转渠道时，工作重点是熟悉房源、整合房源，为客户提供解决方案。如今，客户侧的问题理顺之后，我们和园区之间的矛盾逐步显现。


当前很多园区招商均设有对应的招商导向，尤其在浦东区域，不少园区对企业所属产业方向较为看重。若前期沟通不够充分，盲目带客户看房，即便客户看中房源，后续也容易产生问题。今年陆续遇到几类该情况。


第一类：项目驻场招商人员对企业准入方向把握不够明确，给到我们可对接的预期。我们将客户对接至现场，客户看房后意向良好，但在出具意向函、推进合同阶段，项目审核未能通过，无法将房源提供给客户，造成大量时间成本损耗。


第二类：前期与园区沟通后，确认园区专业度、服务落地能力以及合同条款权责边界，我们才放心推送客户。直至磋商合同条款阶段，才发现园区管理方对客户的研发、经营内容存在较多顾虑。此时我们已经开展了大量前期工作，包括意向磋商、客户供应商现场查勘、出具设计图纸等，多项成本已经产生，但最终仍无法顺利达成合同约定，只能在第二、第三个月重新为客户寻找备选方案。


这个过程中，我一度怀疑自身专业能力存在问题。作为居间方，我向客户推荐房源，初衷是高效帮客户解决需求，找到适配方案，并不希望推荐的项目消耗客户时间成本，却无法顺利落地，只能另寻方案。但这件事本质上反映出，我们与业主、园区之间，是否完成充分的前置沟通，以及是否做好对应结果的预案，这也给了我相应提醒。


当然，目前所有项目仍在稳步推进，客户对我们依旧保持较高信任度。我需要持续提升自身专业能力，和园区统一认知，规避此类情况再次发生。这就是我认为，从长宁国际发展广场招商转渠道，需要处理好我与客户、我与园区两方关系的认知。